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销售与客户第一次会面谈什么?要注意什么问题

文章出处:未知责任编辑:admin人气:发表时间:2019-09-22 02:33

  前两天参加了一个培训项目,销售的模拟面谈,扮演一家猎头公司(ABC公司)的老总,与上门拜访的XYZ(另外一家猎头公司,帮助其他猎头公司提供招聘猎头的服务)公司销售人员进行面谈。

  在参加模拟的10多名销售人员中,集中暴露了一些问题,根据我的经验,这也普遍存在于其他的销售人员中。这些问题包括:

  销售思维:以自我为中心,忽略客户需求。急切的要求成交,对于客户关心的问题,哪怕客户提了好几遍,也缺乏关注。

  商业敏感度与洞察力:缺乏对于客户业务的理解,不能判断客户问题背后隐藏的商业背景和动机

  演讲/阐述能力:讲话逻辑不清晰、不够简洁、缺乏生动性、出现大量抽象词汇(例如不错、很好)、结论缺乏事实支持甚至自相矛盾(例如“我们所有候选人都是面谈过的”,但事实上给出的简历自己都不清楚)

  回答问题:在遇到敏感问题时比较多的出现明显的回避,或者使用套路话术来应对

  合同谈判:报价之后被客户一打压就开始自动让步,一方面让客户怀疑你的诚信、价格中的水分,一方面也让你们在谈判中处于非常不利的地位 。

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  回答问题:在遇到敏感问题时比较多的出现明显的回避,或者使用套路话术来应对

  合同谈判:报价之后被客户一打压就开始自动让步,一方面让客户怀疑你的诚信、价格中的水分,一方面也让你们在谈判中处于非常不利的地位。

  我觉得销售是一门反人性的职业,因为人性习惯于从自我的角度出发,而成为一流的销售,需要你从对方的角度思考。

  例如昨天Victor提出有一个“有劳动报酬”(抱歉我不知道猎头的术语,意思是无论是否找到职位,都会提供报酬)的offer,貌似有小组直接说“我们接了”,连这个职位的需求都没问,也不知道难度有多大,是不是做下来既耗费成本,也可能损害公司形象,这就是典型的“莫名其妙的爱”。急吼吼的“求婚”立马树立了你在客户心目中的屌丝形象。尽管客户未必都是女神,但这年头销售泛滥成灾,屌丝级的客户往往也拥有了女神级的待遇。

  李德-哈特在《战争论·间接路线》中,说他在分析了从希波战争到第二次世界大战两千多年间的30个战争、280多个战役后,他发现,只有6个是用直接路线而获得决定性战果的。因此,李德·哈特认为:间接路线是最有希望和最经济的战略形势。

  从事B2B销售,通常你面临的客户不是一个人,而是一个群体。例如昨天的会议中,有总经理(高层)、业务部门负责人(中层)、HR(基层)。在这种情况下,你需要考虑到牵涉到的各个角色、各人的需求。所以在列客户问题清单时,应该按照不同的角色/关键人物进行,这样你才容易获得更广泛的支持。

  昨天后来跟学员交流,有人说“你这个总经理好像在那里是摆设啊,除了接接电话基本没说过话”。我想说问题是你们根本没有跟高层打交道的能力啊。

  通常来讲,企业的高层关注的是更为宏观、与企业发展相关的问题。例如在昨天的案例背景中,设定是ABC猎头公司明年背了30%的业绩增长指标,作为总经理,我需要考虑的是资源的调配,到底是把重点放在新的行业(汽车)上,还是在现有的行业中(例如化工),到底在哪里能够有更好的产出。如果放到汽车上,到底该如何定位市场、如何组建团队…所以我会问“明年汽车行业的发展趋势,你们怎么看”。

  那么基层,例如HR,他们的重点放在了运营层面,例如人什么时候招到、人员流失率多少、你这家猎头公司的点数多少、账期多长,毕竟基层的工作就是解决具体的问题。昨天在复盘的时候有学员问我,说“你这个总经理也在,我本来想绕过HR直接跟你谈30个点是否可以,但犹豫这样做是不是会得罪HR”。先不说这样是否得罪HR,一个小的供应商,你是24点还是30点,账期有多长,你觉得这是老总关注的问题吗?

  所谓商业敏感度,我觉得是指从商业运作的角度,去解读你日常接触到的人、事、物、语言、行为的意识和能力。

  例如,ABC公司目前的招聘状况并不顺利,假设要招3个人,每年3个人的产值是200万。那么晚招到一个月,损失的产值就是200/12约等于200/10(简化起见)=20晚,假设利润率20%,意味着4万的利润损失。反过来,假设这3人的年薪综合是60万(行业不熟悉,所有数据我都是随便举的,你懂意思就可以),那么20%和30%佣金的差异,是60x10%=6万。理解了这些的商业价值,你在讨论价格的时候,更容易找到切入点。

  这4个基本维度,可以帮助你用来分析各种事物的商业意义。例如你今天推荐了Peter,一个猎头经理,他可能能对企业的这些方面有什么影响?例如他是不是擅长培养人才,很可能将现有的4个新人在一年内培养成高手,而这意味着每年120万的收入提升(随便举例,数字不严谨,仅供参考)。

  关于商业敏感度,平时的积累很重要,我建议从今天开始,做如下的练习:将你或者其他人(例如你的候选人)所做的事情,从以上的4个维度进行分析,评估他们对于企业的影响。

  从昨天的会议来看,会议的节奏完全被客户掌控,销售处于被动应战的局面。这里有几个原因。

  跟客户首先沟通清楚他的问题,然后是解决问题的策略,接下来可以过度到解决方案,然后就是你们的产品(产品通常是解决方案的一部分),最后是要客户采取的行动。通常来讲,这个流程更契合客户心理。

  在会议中,我发现一个有趣的现象:当你们问客户有什么要求,然后客户回答时,3个人齐刷刷的开始记录;但如果是与客户进行对线个销售在对话中,另外两个人只是单纯的听,没有任何记录。但在这种对话中,往往有重要的线索。例如上面我举的例子,我问“汽车行业明年的趋势”,没有任何人进行记录。不记录下来你会记住吗,恐怕很难,好记性不如烂笔头。

  跟进分为两种,会议内跟进和会议后跟进。会议内跟进不解释,会议后跟进,还是用前面“汽车行业明年趋势”的例子,可能当时你对这个问题很难有高水平的见解。但如果你了解到我明年有30% 的业绩提升压力,需要考虑资源的投放(是到汽车行业还是其他?如果是到汽车行业,应该怎么定位市场、怎么招聘人员),下来你可以调研一下行业内的人(参与会议的人当中本来就有这个行业的猎头啊),然后写一封邮件,开头说“徐总,上次会议上你谈到汽车行业明年的趋势问题。关于这个问题,我下来咨询了***、***….”,接着在邮件中分享你所了解到的信息,以及相关的分析。要是做的再到位一点,最后可以说诸如“关于这个问题,***、***是专家,如果你需要进一步了解,我可以介绍你们认识”。

  跟客户打交道,要在对方心目中建立专业化的、深刻的形象,你需要能够超出客户期望。例如上面的例子,大多数供应商并不会仔细跟进客户的需求,你会后进行了深入的调研,写了上面的邮件,还在最后表示可以进一步的帮助对方。很可能客户根本就没遇到这样的服务,超出了对方的期望,客户才愿意超出你的期望。

  一流销售有常常有持续而自然的表现,就是把很多事情都会主动关联到客户需求上。

  这一点昨天大家的表现并不好。例如在会议上,表现的很想让客户接受你们带来的候选人简历。但完全忽略客户亲口说出的需求。我记得曾经说“公司明年有30% 的业绩增长指标,所以我在考虑资源调配,到底是放到现有的行业中呢,还是更多的在新的行业(汽车)上投入,希望能够得到各位的专业建议”。但后来你们让我看带来的汽车行业猎头经理的资料,还是照本宣课,完全忽略我啊。难道不能说些诸如“徐总刚才谈到,在考虑建立汽车行业的团队。这位候选人,有着创建汽车行业团队的经历blablabla…”那你们人来干嘛,直接发两份简历过来不就好了吗,自己的附加值在哪里呢?老总你们都不当干部,哎~~~~

  例如我跟你讲一台车20万,你可以觉得贵;但如果告诉你这是一台新款法拉利呢,恐怕觉得便宜的不真实把。在销售工作中,很多时候重点不是最后你报价多少,而是前期价值感的塑造,让客户觉得你的产品或者服务值这个价。那么这里又要回到前面我们讲述的基本法则了:首先关注好客户的问题,客户才愿意关注你的钱包。没有人愿意为廉价货花大价钱。

  案例1:在问到“你们的优势在哪里”,好几个人的回答包括“我们所有的候选人都是经过面谈的,这样质量有保证”。可是你们带来的简历,问起上面的候选人情况,一问三不知啊,这个差别也忒大了。

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