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大客户销售拜访客户前这三点准备工作必须做好

文章出处:未知责任编辑:admin人气:发表时间:2019-08-30 01:43

  销售人员在客户拜访前,应做好充分的准备工作,这样可以使销售人员在与客户会面时,对会面的过程和氛围进行有效的把握,并且能够从容应对各种局面,同时,充分的事前准备可以有效增加销售人员的自信心、消除销售人员与客户会面时的紧张情绪,使销售人员能够以自信从容的心态去面对客户。拜访前的准备工作主要包括搜集分析客户信息、明确拜访目标和演练会面场景三个方面的内容。

  客户信息搜集分析:首先是拜访对象的个人情况:包括姓名称呼、职务、个人情况(性别、年龄、家庭背景、教育背景、喜好等越详细越好)等,其次是客户的业务情况:包括企业规模、企业文化、部门规模、业务情况、行业处境、业务中可能会存在的问题、产品为客户带来的收益点、客户的采购流程、采购习惯、需求情况、以往同类产品的使用情况等。

  明确拜访目标:销售人员不会凭空到客户那里去做拜访,而是为了达成某些目的,才会进行客户的拜访工作,因此,销售人员在进行客户拜访前,应当明确该次客户拜访的目标,这样一方面可以更充分、更有针对性的进行拜访前的准备工作,同时,有了明确的拜访目标后,可以指导销售人员更有目的性和有方向性的与客户进行沟通交流,提高客户拜访的实效性。首先,拜访目标会根据拜访对象所处的角色、客户的采购状态等的不同而不同,有的可能只是为了露一面给客户留个印象,为下一步销售推广做准备,有的可能是想通过拜访了解客户的采购需求,有的可能是得知客户已经有采购计划,希望通过拜访对象切入到客户的本次采购当中等,总之,要根据不同的拜访目标,充分做好拜访前的准备工作。其次,对于一次拜访通常需要准备多套目标方案,以应对拜访时的实际情况,可以将拜访目标设定为主要目标和次要目标,然后根据实际情况分别推动目标的达成,例如如果与拜访对象的交流互动比较顺利,那么就可以在达成了主要目标之后再继续推进次要目标,如果交流互动的不是很顺利,那么就应该以推动主要目标的达成为主,再根据实际情况推动次要目标的达成,同时,也有可能在交流互动时发现主要目标难以达成,而放弃主要目标,而选择推动次要目标的达成。

  某厂商销售人员小吴得知某企业新建一条生产线,需要采购一批配套设备,小吴通过电话与技术负责人王工取得联系,约好前往拜访,因为客户确实有计划采购,近期也在进行产品考察,因此会面过程非常顺利,王工向小吴说明了采购计划和大致的需求情况,小吴也详细介绍了自家的产品,王工比较满意(达成主要目标),在交流接近尾声时,小吴又询问王工,他们部门的领导在不在,是否方便拜访一下?因为通过交流王工认为小吴的产品和厂商实力确实都还不错,因此也很痛快的就带小吴去见了他们部长(达成次要目标)。

  预演会面场景:销售人员在拜访客户前应对会面时的场景有一个大致的预判断,包括会面时应如何开场、如何打开话题、如何引导话题、怎样向客户提问、客户可能的态度、客户可能会感兴趣的话题、会面时可能会出现的各种情况等,并就各种可能出现的情况准备好相应的应对方案,以及准备好充足的会面时的话题和谈资。销售人员至少要在心里反复对会面场景进行模拟推演,这样在与客户会面时可以尽可能的从容应对,不至于出现仓促、慌乱、卡壳、万博ManBetX客户端下载,冷场等尴尬场面。