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文章出处:未知责任编辑:admin人气:发表时间:2020-05-20 12:49

  “各位同事请注意,恭喜薛磊(音)单笔入金100万。希望各位同事继续努力!”入金100万,按5%提成就是五万。掌声中夹杂着小声的议论,更多人在寻找“薛磊”的身影。

  德丰利达市场部位于北京金台夕照附近的财富中心A座。这些电话销售人员埋头于玻璃屏风隔开的狭小空间中,拨打一个个电话,多数时候被挂断,只有少数人听他们描绘一幅年收益24%的财富愿景。

  他们使用着一套被总结好的“话术”——针对投资者相关问题,一套总结好的“说话艺术”,吸引并说服电话另一端的陌生人来投资。

  平均每人每天打电话三四百次,驱动他们的是每单5%的提成。他们似乎并不关心可能的投资风险:“如果客户问你公司有没有问题,一定要说没有问题,因为你要有业绩,你要挣钱”。

  徐建和这个“300万”客户之间有着漫长的拉锯战,他试图用时间来打动对方。万博ManBetX客户端下载

  每天一条短信,或者两天一条短信,“拿点东西诱惑客户,要投其所好,看客户喜欢什么。”凡是公司有活动,徐建都电线万”邀约其参加:“周六有时间吗,公司有酒会。”2015年12月至2016年5月初,近五个月时间,“300万”酒会照去不误,但从未签单。万博ManBetX客户端下载

  “你知道什么感觉吗?看别人签单,那种感觉折磨死人,真是从死尸中爬出来的。”不过最终这位客户一次性入金300万,按照5%的提成,徐建一次性到手了15万。

  徐建的同事张海(化名)曾经是月薪两三万的前金融机构工作人员。张海一天工作九个半小时——读“话术”、打电话寻找意向客户、接待来公司客户。据介绍,每天,他们平均打电线次左右。

  这些电话销售人员无底薪、全靠提成,在客户投资前,他们并不吝于“投资”客户。

  他们多数人平时的餐费花费不到15元,只有客户来时,才带客户去吃顿100多元的“豪华”午餐。

  端午节给客户寄粽子、中秋节给客户寄月饼,有销售人员过节一次花费2000多元。

  去客户家拜访、签合同,他们也总是带着水果、鸡蛋或其他东西。有电话销售人员提着鸡蛋和小米去新客户家签合同,对方很感动:“你每次来我家里都带东西过来,整得我都不好意思。叔叔也不能吃了你的东西不帮你,虽然我的资金量小,但我会给我的朋友介绍一下。”

  除了每天诵读“话术”、电话销售,邀约客户参加讲座、酒会,也是德丰利达电话销售人员的固定工作内容之一。

  每周一、周三下午,市场部销售人员会向意向客户打电话邀约参加每周二、周四下午在德丰利达市场部举行的“讲座”或者“冷餐会”。

  前来参加讲座的投资者,被工作人员带进前台附近的一玻璃房听讲座。玻璃房中摆放着二三十个桌椅,前方放映PPT的墙壁上挂着德丰利达董事长参加公开活动的合影。市场部工作人员一边放映PPT,一边讲解德丰利达的发展历程、实体状况、虾青素项目,“第一”、“实力”等词汇不时被工作人员在PPT上以数据、图片等形式讲解给投资者。

  PPT上放着德丰利达的有关介绍,杨钰莹、沙宝亮、赵传、张韶涵等明星不时出现在屏幕上。这些明星曾出现在德丰利达举办的文化活动上,如今作为企业实力的表现被一次次反复播放和提及。

  张海曾告诉新来的员工:“恭喜你进入一个年薪百万的行业。”被提成驱动着,徐建、张海们似乎并不真正关心其所销售的理财产品的真正内容。

  记者在以电话销售人员身份暗访期间,向徐建询问理财产品直投的虾青素项目,虾青素是否已生产出来。“咱们话术不是说吗,项目建设是在2014年前后开始,先用自有资金开始建设,已经生产出来了。”徐建一边熟练地背诵话术,一边补充:“就是没有生产出来,也要跟客户说生产出来了。”

  记者质疑该说法涉嫌欺骗客户,徐建反问:“对于是否能欺骗客户,客户知道吗?客户要的是一个信息而已。可不可以(欺骗)你可以留一个问号。”

  “如果客户问你公司有没有问题,一定要说没有问题,因为你要有业绩,你要挣钱。”徐建说。

  对于该期理财产品的具体细节,张海也不完全清楚。比如此次虾青素项目募集资金,张海称具体募集多少钱,没有特定地说。“具体募3亿元还是5亿元,就说5个亿吧。说实话,咱们做的是融资,别的地方夸大正常。”

  德丰利达市场部的电话销售人员多次对外声称,虾青素项目已经投产,但张海私下表示:“我哪里知道,我估计是样品出来了,但没有量产。回复投资者说,现在为了量产才扩大规模,销售很稳定,但是销售渠道不可能给你看,要一带而过。我的销售肯定没有问题。”

  每天早晚诵读话术,张海也总结出一套对投资者避重就轻的话术技巧。对于有疑问的投资者“不要说得太具体,不可能全部告诉你。”

  “不用管我虾青素卖多少钱,卖给谁,这是我考虑的问题。一旦卖不出去,我有别的地方能够偿还给你本息就可以了,要给客户这个感觉。”对于销售合同等麻烦问题,张海的经验是一带而过。